W roku 1956, jeden z twórców psychologii poznawczej, George Miller sformułował zasadę 7+/-2 , której znaczenia – dla tego, co jest naprawdę ważne z punktu widzenia skutecznej sprzedaży – nie sposób przecenić.
Rzekłbym nawet, że jest to jeden z kluczowych elementów, decydujących o tym, gdzie Twój klient zostawi pieniądze (tak naprawdę TWOJE pieniądze). W ciągu ostatnich kilku lat, realizując na uczelni specjalizacje typu: psychologia rynku, reklama i PR, bardzo intensywnie zajmowałem się wszelkimi aspektami , które mogą mieć wpływ na decyzje biznesowego klienta.
I nieodmiennie okazywało się, że kluczem jest percepcja. To, co się dzieje w umyśle klienta, gdy widzi (słyszy) Twoją ofertę – to w jaki sposób przetwarza informację, którą starasz się mu się przekazać.
Za każdym razem o tym, czy w ogóle ta informacja będzie przetwarzana decyduje zasada 7 +/- 2. Mówi ona o tym, że w każdej chwili, spośród setek i tysięcy bodźców, które do Ciebie docierają jesteś w stanie przetworzyć równocześnie nie więcej niż 5 do 9 porcji informacji. Wynika to z ograniczonych możliwości przetwarzania informacji przez Twoją pamięć krótkotrwałą.
Po prostu nie jest możliwym, aby była ona w stanie jednocześnie przetworzyć większej ilości informacji niż owe 5 do 9 porcji informacji.
Czy zwróciłeś lub zwróciłaś kiedykolwiek uwagę na fakt, iż w sytuacji, gdy mamy do zapamiętania duuuuuże porcje informacji, to pojawia się tendencja do dzielenia ich na mniejsze, łatwiej „przyswajalne”, kawałki?
Mały eksperyment. Który z poniższych ciągów cyfr szybciej zapamiętasz:
99720071410666
997 2007 1410 666
Bez wątpienia ten drugi! Między innymi dlatego, że podział ciągu na mniejsze części spowodował, iż oto okazało się, że każdą z powstałych porcji można z czymś skojarzyć (a przez to łatwiej zapamiętać).
Można powiedzieć, że podział na mniejsze części spowodował, iż zapamiętanie ciągu cyfr wymagało od nas MNIEJSZEGO WYSIŁKU.
Psycholog poznawczy powiedziałby, że zużyliśmy mniej energii mentalnej.
I oto zbliżamy się do kolejnego kluczowego elementu decydującego o tym, na ile nasz przekaz kierowany do klienta, będzie rzeczywiście skuteczny. Tym elementem jest lenistwo naszego umysłu. Tak! Lenistwo!
Otóż, zawsze gdy zmuszony jesteś przetworzyć jakąś informację, Twój umysł stara się jak najmniej się napracować, zużyć jak najmniejszą ilość energii mentalnej. Jeśli tylko można posługuje się uproszczeniami, skrótami i ma tendencję do poszukiwania elementów kluczowych informacji, aby jak najszybciej ocenić, czy warta jest ona dokładniejszego przetworzenia.
To tak jak wtedy, gdy kartkujesz książkę, albo „przeczesujesz” wzrokiem jakiś tekst, szukając interesujących słów kluczy. Jeśli je znajdziesz, to zapada decyzja: „czytam dalej”.
Podobny proces dzieje się w umyśle klienta, który – na przykład – czyta Twoją ofertę.
Czyta i szuka słów kluczy. Przebiega wzrokiem i – najczęściej zupełnie nieświadomie – szuka tego czegoś, co sprawi, że będzie mu się opłacało poświęcić czas i energię na dokładniejszą analizę tekstu.
Co gorsza, już na tej wczesnej fazie, działa zasada 7 +/- 2. Do jego umysłu przedostają się więc tylko te informacje, które przedrą się przez filtr „5 do 9”.
Wygląda skomplikowanie? Być może, ale kiedy już dowiesz się jak można to wykorzystać, wszystko stanie się proste.
Na tym etapie pamiętaj, że umysł Twojego klienta (i Twój także):
to leniuch (także dlatego, że dysponuje ograniczoną ilością energii mentalnej)
jest w stanie przetworzyć równocześnie nie więcej niż 5 do 9 porcji informacji
Z punktu widzenia tworzenia skutecznego przekazu informacyjnego, z powyższego wypływają dwa wnioski:
Przekaz do klienta powinien być prosty, zrozumiały i mieć określoną, łatwą do przeanalizowania strukturę
Przekaz do klienta powinien uwzględniać fakt istnienia filtrów percepcyjnych klienta.