Gwarancja albo zwrot pieniędzy, czyli wabik na klientów

Wartościowe treści w sieci

Kiedy już pokazałeś klientowi na czym polegają główne zalety Twojej oferty i jak zostaną zaspokojone jego potrzeby czas na dowód. Nie wystarczy tylko poinformować o tym jak dobry produkt oferujemy.

Musimy pamiętać, że sprzedając na piśmie klient będzie miał do naszej oferty bardzo ograniczone zaufanie. Będzie ono tym mniejsze im bardziej unikalny produkt sprzedajemy i im bardziej niestandardowe korzyści oferuje.

W tym miejscu klient ponownie zacznie pytać sam siebie takie jak np.

Dlaczego ten produkt, wasza oferta jest taka tania? (czy to znaczy, że to jakiś bubel?),
Dlaczego jest lepszy jakościowo? ( czy to znaczy droższy?)
Dlaczego robicie tą promocję? (może się nie sprzedaje dobrze i dlatego?)
Pierwszym rozwiązaniem jest…

Google.pl

? To niesamowite źródło wiedzy może dostarczyć Ci wszystkich dowodów jakich potrzebujesz na wiarygodność Twojego produktu. Przeszukaj sieć w poszukiwaniu raportów, statystyk, opinii zadowolonych klientów którzy wypowiadają się na forach.Mogą to być również artykuły na stronach branżowych. Jeżeli np. sprzedajesz telefony komórkowe bez problemu znajdziesz w Internecie najróżniejsze porówna, opinie i testy przeprowadzane przez branżowe portale.

Nic tak nie wzmocni Twojej wiarygodności jak zacytowanie opinii eksperta (pod warunkiem, że jest pozytywna oczywiście). W tym samym celu możesz wykorzystać również wszystko co przeczytasz w papierowej prasie i magazynach.

Zamieszczenie referencji i rekomendacji naszych zadowolonych klientów. Każdy handlowiec wie jak ważną częścią jego pracy jest zbieranie referencji zadowolonych klientów, najlepiej zaraz po zakończonej transakcji.Gdy skoczysz przedstawiać korzyści pochwal się swoim zbiorem referencji. Najlepiej niech to będzie, krótki tekst (2-3 zadania) polecający Twoje produkty, usługi lub Ciebie jako sprzedawcę. Zapytaj klientów czy możesz publikować referencje podając ich imię i nazwisko. Tylko wtedy będą wiarygodne.

W bardziej zaawansowanych ofertach obok referencji możemy znaleźć zdjęcie polecającego nas klienta i skan jego odręcznego podpisu. Wtedy nie ma wątpliwości, że mamy do czynienia z prawdziwą osobą. Na rynku B2B standardem jest już umieszczanie w referencjach loga polecającej nas firmy.

Jeżeli to jest możliwe serwuj próbki swojej oferty.

W przypadku niektórych usług i produktów może to być niewykonalne. Jednak jeżeli sprzedajesz książki możesz zaserwować klientom fragment książki, sprzedając odżywki dla sportowców możesz np. wysyłać pojedyncze saszetki lub tabletki, oferując np. szkolenia możesz przedstawić kawałek skryptu ze szkolenia, krótką prezentację szkolenia lub kawałek nagrania z prowadzonego przez Ciebie warsztatu.

100% gwarancja…………..

Albo pozbędziesz się problemu nadwrażliwych zębów w ciągu tygodnia, albo otrzymasz zwrot pieniędzy. Tysiące ludzi pozbyło się problemu nadwrażliwych zębów dzięki stosowaniu tej pasty, badania wykazały że przeciętna utrata wagi w wyniku stosowania naszego programu wynosi ok. 15 kilogramów. Możesz udzielać swoim klientom 3 rodzajów gwarancji:

a)Gwarancja satysfakcji

– najsłabsza ale najczęściej spotykana gwarancja. Pewnie znasz już do bólu reklamy w których słyszysz „satysfakcja gwarantowana albo zwrot pieniędzy”. Pamiętaj im mniej konkretna gwarancja tym jest słabsza i mniej wiarygodna.

b) Gwarancja postrzegania/odczuć

– rzadko spotykana, ale dość skuteczna. Polega na tym, że gwarantujesz jakiś stan np. emocjonalny u klienta po skorzystaniu z Twojej oferty. Np. Gwarantuję Ci, że gdy przeczytasz cały ten kurs Twoja pewność siebie w pisaniu ofert wzrośnie o 100%. Gwarantuję Ci, że gdy skorzystasz ze szkolenia XYZ zyskasz szacunek innych i zaczniesz doceniać sam siebie itp.

c) Gwarancja rezultatu

– najmocniejsza gwarancja jakiej możesz udzielić. Niewielu przedsiębiorców się na nią decyduje, ponieważ wymaga od Ciebie dużego zaufania jakim darzysz swoja ofertę. Tylko na dobre produkty mogą sobie pozwolić na taką gwarancję. Np. gwarantuję Ci, że produkt X zwiększy Twoją sprzedaż o 50%, gwarantuję Ci, że nowa kawa Y działa już po 5 minutach, a jej moc utrzymuje Twoje pobudzenie przez bite 8 godzin.

PAMIĘTAJ! Musisz napisać jak nadrobisz klientowi sytuację w której Twoja gwarancja nie zadziała. Np. testuj produkt przez 30 dni, a jeżeli będziesz niezadowolony odeślij go nam w dowolnym stanie, a my oddamy Ci pieniądze.

Zanim przejdziemy do ostatniego etapu pisania zabójczo skutecznej oferty handlowej musisz zrobić jeszcze jedną rzecz. Jeżeli Twoja oferta składa się z więcej niż jednej strony, a opis Twoich korzyści jest dość obszerny.

Zanim poprosisz klienta o dokonanie zakupu zrób szybkie podsumowanie wszystkich zalet i korzyści. Zrób to w miarę krótko, streszczając wszystko o czym pisałeś na etapie D swojej oferty, na tyle tylko żeby przed podjęciem decyzji klient jeszcze raz miał przed oczami wszystkie korzyści wynikające z Twojej oferty.

Lub tez w końcowej partii tekstu oferty przypomnij swoim klientom, że mają problem. Wykorzystaj w tym celu emocjonalny apel. Powiedz np. Jeśli jesteś już zmęczony ciągłym odrzucaniem Twoich ofert przez kolejnych klientów, weź udział w moim kursie już dziś i połóż tamę swojej frustracji.

Pytania te mogą przybrać formę różnych obiekcji i wątpliwości dotyczących tego co oferujesz. Na każdą z nich musisz znać przekonywującą odpowiedź jeżeli chcesz przekonać ostatecznie klienta do Twojego produktu.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.