Pozyskiwanie klientów to sprawa kluczowa dla każdego przedsiębiorstwa. Przecież bez odbiorców istnienie firmy nie ma sensu i prędzej, czy później się zakończy. Żeby, jednak mieć klientów trzeba doskonale znać możliwości ich przyciągania i utrzymywania przy sobie.
Klienci musza się czuć docenieni
Przy tak silnej konkurencji, jaka obecnie panuje na rynku, nawet najlepszy produkt, raczej się sam nie obroni. Nie mówiąc już o pozyskaniu na niego nowych odbiorców. Bez odpowiedniego zabiegania o klienta nie ma szansy, żeby stali z nami zostali, a nowi przychodzili z zamówieniami. Jeśli my się nie postaramy zrobi to za nas konkurencja i to ona zwabi naszego klienta jakąś promocją, czy lepszą ofertą. Jeśli nie będzie on odpowiednio do nas przywiązany i nie będzie wiedział, jaka jest dokładnie przewaga naszych produktów nad innymi to da się skusić. Dlatego musimy poznać kilka kroków, które będą prowadziły do tego, że zdobędziemy stałych, lojalnych klientów.
Zacznij od głowy
W naszym organizmie decyzyjnym miejscem jest głowa, a dokładnie mówiąc mózg, jeśli ktoś czegoś od nas chce to mówi właśnie do nas, czyli do głowy, a nie na przykład do naszej ręki, czy nogi. Może to porównanie brzmi śmiesznie, ale na tym właśnie opiera się skuteczna sprzedaż b2b. Koncentrując się na dotarciu do klienta biznesowego musimy zdobyć informacje o tym, kto w jego przedsiębiorstwie jest osobą decyzyjną w danej kwestii. Choć dyrektor na pewno stwierdzi, że to on podejmuje wszelkie decyzje to nie łudźmy się, że tak faktycznie jest. On podpisuje decyzje, ale odpowiedzialność za nie ponoszą często inne osoby, z którymi wcześniej konsultuje ostateczny kształt na przykład zamówienia. Dyrektor tez jest człowiekiem i kierując dużym przedsiębiorstwem nie jest w stanie wiedzieć dokładnie o wszystkim od zapotrzebowania na nowe kserokopiarki po możliwości produkcyjne kupionych maszyn. Dlatego też ma pod sobą ludzi, którzy, dzięki mniejszemu zakresowi obowiązków są w stanie szybko podać mu rzeczowe informacje oraz doradzić, czy warto inwestować w zakup danego produktu, czy usługi, czy też mija się to z celem, ponieważ nie przyniesie zysku, bądź w tym momencie firmy nie stać na wydanie określonej liczby pieniędzy. Jeśli w delikatny sposób odnajdziemy osobę decyzyjną to możemy zaproponować wspólne z nią spotkanie lub osobny kontakt, żeby nie zawracać za bardzo głowy dyrektorowi.
Kto pyta nie błądzi
Będąc handlowcem, musisz się nauczyć cierpliwości. Musisz wiedzieć, że klienci nie zawsze, a nawet praktycznie nigdy nie będą chcieli z Tobą rozmawiać o sprzedaży, czasem będą chcieli pogadać o dzieciach, wakacjach albo nawet wyżalić się na szefa, który ich blokuje w procesie sprzedaży. Skuteczna sprzedaż b2b wymaga tego by przede wszystkim słuchać i pilnować, aby nasz odbiorca czuł się zrozumiany, zaakceptowany i wsparty. Wsparty przede wszystkim przez to, że gdy podaje nam problem to dopiero wtedy my wkraczamy z naszą ofertą. Wtedy my mu podajemy, jak na tacy rozwiązanie danego kłopotu lub znaczne ułatwienie uporania się z nim. Masz za mało czasu na wszystko? A więc mamy dla Ciebie produkt XYZ, który sprawi, że na daną czynność poświęcisz połowę mniej czasu. Kto by nie skusił się na taką ofertę? Nie jest ona nachalna, nie jest wydumana, jest realną odpowiedzią na autentyczne trudności naszego odbiorcy.
Dowiedz się więcej
Handlowcy muszą także zwracać uwagę na to, by zadawać pytania. Krótkie i jednoznaczne odpowiedzi zazwyczaj nas nie interesują, nie możemy zadowolić się odmową. Drążmy i pytajmy dlaczego. Przede wszystkim po to, by móc zaproponować lepiej dopasowaną ofertę. Jeśli ktoś stwierdzi, że ten miesiąc, czy rok jest trudny i nie może sobie pozwolić na inwestycje to przecież zawsze możemy wrócić do tego klienta. Droga nie została definitywnie zamknięta, a to najważniejsze. Kropla drąży skałę i tak samo my musimy drążyć temat, dając jednocześnie możliwość przedstawienia nam pełnej wizji firmy przez naszego rozmówcę. Dzięki pytaniom, możesz dowiedzieć się również o ewentualnej konkurencji i jej oferowanych warunkach, co na pewno pomoże w stworzeniu lepszej, dogodniejszej propozycji z twojej strony.